对话泛华首席战略官林创斌

作为亚洲保险中介第一股，泛华控股集团（纳斯达克代码：FANH，以下简称 " 泛华 "）获新加坡财团 5 亿美元注资的消息牵动着市场的心弦。

继 2022 年底提出开放平台战略后大举并购，泛华近日宣布已与华德集团，就 2024 年 2 月 2 日披露的战略投资框架协议签订第一份执行协议。华德集团将通过注资的方式帮助泛华实现智能化发展，并通过帮助泛华在新加坡、越南、欧洲、美国和香港成立办事处实现国际化扩张。

值得注意的是，在泛华迎来 5 亿美元注资的同时，华德集团创始人白振华将出任公司董事长，泛华创始人胡义南及林创斌辞任联席董事长。

系列资本运作背后，泛华在下一盘什么棋？近期，财联社记者专访泛华首席战略官林创斌，分享他对泛华数字化技术、开放化平台背后的思考。

泛华首席战略官林创斌

作为助力泛华战略转型、推动公司海外业务扩张和强化资本市场运作的主要操刀者，林创斌在加入泛华前已扎根金融业 18 载。在他看来，我国保险中介的黄金时代才刚刚开启，专业化、职业化、数字化、平台化一定是行业未来的发展方向，尤其寿险中介要向独立财务顾问公司看齐。

财联社：2022 年以来，泛华提出 " 开放平台战略 " 的同时加快并购步伐，通过换股方式先后收购中融慧金等多家中介机构，此后又将目光投向东南亚，与亚洲保险共同组建两家合资企业，近日再获新加坡财团注资，一系列资本运作背后，泛华寓意何为？

林创斌：泛华计划走出本土市场，希望未来能够服务整个亚洲的保险客户

作为一家老牌保险中介，泛华一直是市场转型先锋派，尤其在资本运作领域可谓长袖善舞。

从早期主营车险销售，到 2006 年进军寿险，并于 2017 年剥离财险，将业务重心全面转向寿险销售，再到 2022 年启动开放平台新战略。

林创斌表示，泛华过去 26 年的战略一直因势而谋、应势而动、顺势而为，国际化是泛华继专业化、职业化、数字化、平台化、服务化后的最新策略。

" 我加入泛华后，极力推动公司的海外布局，我们将利用新加坡投资者的 5 亿美元，通过两项医疗相关收购走出本土市场。" 林创斌介绍。

据悉，华德集团和泛华将着力于投资优质资产，包括总部位于亚洲的一家远程医疗服务平台，该平台是亚太地区拥有最大远程问诊数量的平台。

此外，双方还将投资一家 AI 智能仿生机器人硬件制造商，该公司成立于新加坡，其生产的仿生智能机器人，可应用于医学研究、家庭护理、老年人护理等多个领域。

针对泛华与亚洲保险共同组建两家合资企业的事宜，林创斌表示，亚洲作为全球保险新兴市场，保险科技能力的平均水平与发展速度尚未能满足其强劲的发展势头，大部分区域的保险科技能力匮乏。

与之相对的是中国，尤其内地区域的数字化应用和保险销售科技处于领跑阶段，远远领先其他地区。

" 我相信数字化肯定是全球趋势，我们希望在香港通过科技输出泛华的平台策略，带动整个行业的数字化转型。泛华集成 26 年的保险业经验和过去 5 年大规模的 IT 投入，使得我们可以很好地服务香港和亚洲其他地区的经纪市场，我们的策略是希望泛华在未来能够服务整个亚洲的保险客户。"

财联社：保险产品预定利率调降，监管规范 " 报行合一 "，将会对保险中介机构产生那些影响？泛华 2022 年开启开放平台战略背后有何考量？如何看待我国保险中介市场未来的增长空间？

林创斌：我国保险中介的黄金时代才刚刚开启，专业化、数字化、职业化、平台化是未来发展方向

2023 年以来，为应对人身险在投资端的压力，监管部门着力推行两大政策来降低负债端成本：一是将保险产品预定利率从 3.5% 调降至 3%，防范利差损风险；二是以 " 报行合一 " 为入口，通过设定渠道佣金费用的上限，防范费差损风险。

随着上述 " 组合拳 " 逐步落地，保险业迎来新一轮深度调整，有业界推论销售佣金的大幅下降势必影响数百万保险代理人的收入，甚至事关几千家保险中介的生死存亡。

在林创斌看来，降本增效是保险业的大趋势，报行合一之后保险中介主体可能会有整体上的收缩，市场资源将越来越向头部优质公司集中。

" 眼下市场的低迷应该是短暂的，行业正在消化前面 30 多年规模发展为主导带来的一些发展问题。我研究过海外保险机构，即便在低利率的环境下也能实现正增长。美国、日本甚至中国香港等发达保险市场，在经历金融危机之后，都经历了很长一段时间的低利率环境，但是这些市场的保险业还是保持了一定的发展增速。"

在资本市场方面，现在国内外投资者确实信心不足，导致中国资产估值严重偏离合理范围。" 我拥有多年金融分析师、基金经理从业经验，当下也是我 18 年职业生涯遇到最为悲观的环境，只有经济发展，资本市场健康发展策略持续落地，才能来带动海内外投资者信心修复，让企业估值重回合理范围。" 林创斌表示。

在需求端方面，中国保险业是整个亚洲，甚至是全球具有发展潜力的市场，持续的经济增长、高储蓄率及人口老龄化趋势，都会给保险公司带来巨大的市场机会，我国保险中介的黄金时代才刚刚开启，专业化、职业化、数字化、平台化一定是专业中介未来的发展方向。

财联社：近年来，国内保险中介加快从传统的 " 资源型、通道型、粗放型 " 增长模式向 " 专业型、科技型、管理型 " 升级。在你看来，相比成熟市场的头部保险中介，我国保险中介发展的前路又在何方？

林创斌：寿险中介应向独立财务顾问公司看齐，保险代理人应成长为每个中国家庭的资产配置专家

林创斌介绍，在一些成熟的海外发达保险市场，已经很少有销售单一金融（保险）产品的保险经纪或代理主体，很多公司都走向了独立财务顾问。在他看来，这也将是中国寿险经代公司未来的发展方向。

我们看到，继 2023 年 9 月金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》，明确产品分类、销售人员分级之后，保险业协会又面向部分保险公司下发《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）。

林创斌表示：" 随着这些政策的落地，我相信当我们的营销团队变得越来越专业化，可以为客户带来的价值，会远超于现在局限在寿险销售领域的服务价值。未来的营销员应该逐步发展成每个中国家庭的资产配置专家，给客户全最全面的金融、健康、养老风险分析，为客户在养老和资产传承等方面提出解决方案。"

林创斌表示，其实这些商业模式在一些海外国家或地区已经非常成熟。以美国中介市场为例，独立中介可以销售很多产品，如基金、养老基金、保险等，瑞杰金融（Raymond James）、斯迪富金融（Stifel Financial）等公司的市值均在百亿美元以上，这些公司可以为客户提供全金融行业的服务，保险只是推荐给客户的金融产品之一。

据悉，独立中介在美国保险市场占比 55%，欧洲占比 18%，亚洲占比 10%。林创斌表示，这说明中介市场发展较为缓慢并不是中国独有的问题，而是整个亚洲都存在的现象，亚洲中介行业的发展起步晚于成熟市场。

就算在新加坡或中国香港，独立财务顾问都还没有真正形成气候，因为独立财富顾问在这些市场还是偏于银行端。

此外，中国香港和新加坡的税收以简单和低税率而闻名，但是在欧美国家，其税率政策相对复杂，独立财务顾问为客户提供价值的另一面，也是在税务方面提出分析和解决方案。

在美国、澳洲、英国，有很多的独立财务顾问非常专业化和职业化，他们不隶属任何一家金融主体。像澳洲就很典型，很多财务顾问一开始从事保险销售，但随着监管政策的改变，他们为客户提供的金融产品范围越来越大，从保险到了养老基金、再到零售基金、年金等。

再看中国的寿险中介，目前专业化程度仍存在不足。但这些中介公司需要对标学习的并非美国的威达信（Marsh）、怡安（Aon）等公司，而应向独立的财务顾问公司看齐。